L’art du pitch est la plupart du temps associé au monde des startups ! Les DSI ont très souvent une problématique similaire : ils doivent expliquer des sujets complexes à une population qui n’y est pas forcément préparée. En amont de la soirée des Trophées du marketing de la DSI (12 décembre prochain), nous avons demandé à l’organisateur de cette initiative, Talisker Consulting, de partager quelques conseils pour un pitch de DSI réussi.

 

Jean-Luc Dagron, partner au sein du cabinet Talisker Consulting, accompagne toute l’année des DSI en transformation. Pour les Trophées du Marketing de la DSI il est aussi à leurs côtés pour leur entrainement à l’étape finale du pitch de 5 minutes : « l’exercice peut paraître un peu effrayant, mais le marketing interne est un excellent outil pour le résoudre ! ».

Voici donc ses conseils pour un pitch de DSI réussi, que ce soit dans un contexte externe (compétition, évènement partenaire, conférence…) ou un contexte interne à votre entreprise (par exemple le lancement du nouveau projet de la DSI…).

 

Comment commencer son pitch ?

En préambule, puisque le pitch porte des messages, nous ne dirons rien sur le produit en lui-même : chaque orateur est convaincu – espérons-le – de la pertinence de son message. Nous nous attachons là à l’aider à le valoriser.

Valoriser le produit : on est bien au cœur du marketing !

 

Conseil #1 : le client, rien que le client

Le marketing n’est pas une manipulation ou une déformation de la réalité.

Un pitch efficace s’appuie sur la transparence et la générosité envers votre auditoire. Et l’auditoire au final c’est votre client ! Alors aimez-le, vous le comprendrez, et il vous comprendra.

 

Conseil #2 : le produit et sa valeur 

Seul votre auditoire (votre client donc) peut mesurer la valeur de ce que vous dites : il la perçoit au travers de sa situation, de ses attentes, de son attention… Ainsi, dans le cas du pitch, on éclaire le message ou la proposition de valeur sous l’angle de l’intérêt de l’auditoire.

Et l’intérêt est maximal pour l’auditoire si vous mettez le doigt sur un vrai problème qu’il rencontre dans son quotidien. Ce problème, ce « pain point », si votre « produit » (votre projet) le résout alors il a de la valeur pour votre client.

 

Conseil #3 :  segmenter votre clientèle

La DSI est une fonction très transverse dans l’entreprise : elle communique avec tous, et à 360°, c’est ce qui rend l’exercice difficile. Même si le message de fond est identique, on ne « vend » pas la même chose à une Direction Générale, un métier, des utilisateurs, son Directeur Financier, ses partenaires, … et on ne le vend pas de la même manière.

Le pitch est donc écrit dans le langage de l’auditoire. Il en utilise les codes, la forme, et même l’humour.

 

Conseil #4 : pousser à l’action

Indépendamment de ce que vous avez à dire, d’où vous le dites, et comment, votre seul objectif doit être que votre auditoire engage les actions que vous souhaitez. Voter pour vous par exemple !  (NDLR : les gagnants des Trophées du Marketing de la DSI sont désignés par le public, composé de DSI.)

Pour cela, vous allez devoir faire passer votre message par les 3 phases préalables de « je sais, je comprends, j’adhère » qui amènent à l’ultime « j’agis ».

 

Quelle forme donner à son pitch ?

Concernant la forme, le sujet prime sur l’objet. Ce que vous dites est 100 fois plus important que les slides que vous montrez.

Puisqu’on parle de slides, je me permets quelques suggestions :

  • Utilisez-en le moins possible : sur un pitch de 5 minutes, faire défiler 10 slides est une agression stroboscopique !
  • Si nécessaire, inspirez-vous de la règle 10/20/30 de Guy Kawasaki : 10 slides, 20 minutes, police 30.
  • Pour mémoire, généralement votre auditoire sait lire. Votre message est dans votre discours et il est appuyé par les slides. Si les deux sont identiques, l’un des deux est de trop.

 

Alors, cela vous donne-t’il envie de voir vos pairs DSI pitcher ?

 

Rendez-vous le 12 décembre prochain pour la soirée des Trophées du Marketing de la DSI.

Pour vous inscrire : trophees-marketing-dsi.com

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